医患沟通技巧，让成交变得更简单
来源：安徽 点击数：191 更新时间：2023-08-31
口腔门诊的成交，一直都是口腔门诊的痛点以及难点。百米冲刺95米都跑完了，成交最后的5米。通不过！你想把客户成交了，就要涨5关过6将，唇枪舌战一番。但最重要的是，要少失误，少说话，说重点的话说应该说的话。不是噼里啪啦说了一大堆，没说到重点没有说到痛点没说到患者的心里去。你把自己当成销售员，你永远都是个卖货。
口腔医疗行业，不仅仅是卖材料，卖什么品牌。更重要是要卖自己，卖感觉，卖信任。只要你这样做，成交只是迟早的事情，早晚都会成交，因为医疗的成交跟产品的销售有本质上的区别，千万不要拿产品销售的逻辑来理解了医疗的成交。我们必须正确地理解自己的行业，理解自己的职业，理解自己的患者！所以，正确认识自己的行业属性，真的很重要。口腔医疗本身就具备一定的风险性。任何种植体，修复体。都有好的一面和次的一面，我们作为医务工作者，只要帮助患者，解答疑问即可，如果你把医疗效果夸大宣传，最终达不到结果。不仅患者不满意，退费的可能性很大，对你的口腔门诊的口碑影响还很大。口碑不好口腔门诊，很难做起来的！口碑不好是很难逆转的。千万不要本末倒置，为了眼前的一个小单坏了自己的口碑。患者到店，其实他到店的那一刻开始，他就有问题。没有问题，人家跑店里来干嘛？ 患者有问题问我们，我们也要问患者问题，有问有答才叫沟通，提问题的目的，就是从患者嘴里挖出，对我们有用的消息。对治疗有用的信息，对习惯有用的信息，对后续服务有用的信息。患者的作息习惯决定了我们跟他的预约时间，患者的咀嚼习惯决定了我们对他的治疗方案。患者的治疗要求决定了我们对它的复查时间。
人性的弱点之一，就是听别人赞美自己，每个人都有自己的优点，当然也有缺点，但是人人都喜欢别人赞美自己的优点，不喜欢别人评判自己的缺点，用好赞美这个技巧，你的成交一定会越来越多的。但是赞美要赞美到点子上去，不能胡乱夸人。患者今天新配的眼镜患者，今天新涂抹的口红颜色。患者今天新穿搭的衣服。这些都可以赞美，因为在赞美的过程当中是相互拿到认同感的过程。患者穿什么衣服？有什么打扮，对什么色彩有什么样的要求，代表了一个人的品味。人只要品味相投，就容易有话题。否则，谈不到一块去。所以，患者之间除了说口腔医疗那点事，可以谈谈生活，谈谈兴趣。可以跟患者成为朋友。口腔医疗的成交。最忌讳的就是给患者制造负面信息。因为牙齿疼痛以及治疗的过程当中。人最怕的不是肌肉上的疼痛，最怕的是心理上思想上的疼痛。所以很多的患者有可能都被吓住了，很多人是有看牙恐惧症的。你去查一查相关的报道，你就知道看一下恐惧症挺严重的，不要说患者本人，就问问我们自己，作为医务工作者有没有看牙的恐惧？所以医务人员最忌讳在患者面前说负面信息息。负面信息，因为人不止是疾病容易传染，人的喜怒哀乐也会传染，而且负能量的东西，往往传染的更快。反而应该更加鼓励患者，理解患者。让他们尽快治疗，尽快处理。 很多的口腔医生，很多的护士，很专业。有时候自己太专业了，全部都是专业术语。这是医务工作人员，最难做到的。因为一定要切换频道。跟同事之间可以说专业术语，但跟患者之间。一定要说老百姓的话，说普通话，说别人听得懂的话。否则跟患者之间解释来解释去解释专业术语，别人也未必弄得懂，因为是严重的知识结构不对称，信息不对称，人家理解不了。另外患者就是，因为不明白，所以才会问我们，如果我们还用专业术语去和客户讲，他一定听不懂，所以尽量用客户，能听得懂的话去讲解，去解读，去打比喻。一定要通俗易懂的说，老百姓听得懂的普通话，千万不要说太高级了。我见到太多的口腔医生，口腔护士，甚至有些咨询师说的东西，太高级了，别人听不懂。这就是典型的叫：降维沟通，只有将为沟通，才能够跟患者同频共振，沟通上就不会有障碍。
责任编辑：安徽金英杰医学教育
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